「お断り」から始まるクロージング

こんにちは、ナガイです。
今日は東京に来ています。

といいますのも、

先日、運営入らせて頂いてる

コピーライティング講座のお手伝い、

さらには、

ひとり治療家さん向けの

マーケティング講座での登壇を

させていただいたり、みたいな感じで

バタバタとしておりました。

ちなみに、内容はと言うと

「あなたの知識・経験をお金にする方法」

というテーマでお届けしました。

本業以外にもう一つ事業を持つには

どうしたらいいのか？

その当たりのアイディアを

いくつかお話させていただきました。

もちろん、こんな話も

得意ではありますが、とはいえ

一番好きなスキルは「セールス」

なので今回のメルマガでは

そんな「セールス」について

使える言葉についてのおはなしを。

ちなみに、

セールスやクロージングの際。

一生懸命、そのサービスの

必要性や内容などを熱く話してるのに

お相手の方から暗いテンションで

「お金がないんです」

「時間が作れません」

「自分に合うのか心配です」

そんな感じで、

ポキっと話を折られてしまう、

もしくは、心まで折られてしまう…

みたいな経験をされたことは

ないでしょうか？

要は、断り文句、しかも

ネガティブな言葉を言われて、そこから

セールス、クロージングを

進めれなくなってしまった…、

というやつですね。

こんな風に言われると

もうそこで試合終了、のごとく

帰らせてしまう、という人も

多いかもしれません。

「こうなると打つ手なし！」

そんな風にもうお値上げ、に

なりそうな時にこそぜひ使ってほしい

「返しの言葉」があるんです。

その言葉が何かというと

「そうなんですね。わかります」

というもの。

「そうなんですね。わかります」

なんの他愛もない、

合いの手のようなこの言葉。

この言葉は、お相手の

ネガティブな反応を受容した上で

さらに嫌味なく、こちらの

伝えたいことを伝えることが出来る、

そんな言葉なのです。

例えば、こんな時に使えます。

＝＝＝＝

お相手

「買いたいけど、お金がないんです。」

自分（売り手）

「そうなんですね。わかります。

　なかなか厳しいですよね。でも、

　必要とは感じて頂いてるんですよね…」

＝＝＝＝

お相手

「買いたいけど、自分に合うのか心配です。」

自分（売り手）

「そうなんですね。わかります。

　自分にあうか心配ですよね。

　でも可能性を感じていただけてることが

　私も嬉しいです…」

＝＝＝＝

という具合に。

実は、買う側って分かっています。

「時間が作れません」

「買いたいけど、自分に合うのか心配です。」

という言葉を言えば、この

セールストークが終わるということが。

そして大体の売り手は

ここで引きます。

これ以上押してはいけない、いや、

傷つきたくない、という気持ちで

引いていくんですね。

でも、ここで

話を終わらせない。引かない。

お相手の気持ちを否定せず、

受け入れて、認める。

そして、その上で

断り文句の「お金がない」という

ネガティブワードの方ではなく

「ほしいけど」「買いたいけど」

というポジティブを拾って

そこから話を広げていく、という手法。

ちなみに、この方法は、

お相手の購入やお申込みの際に感じる

不安や懸念点をずらす、を行っています。

「フォーカスする位置を変える」

ということで見方や考え方を変えてもらう方法。

でも、そんなこと、力ずくだったり

言いくるめるではできません。

なので、大切なのがこの受容。

お相手の気持ちを受け入れる気持ち。

そのための大切な言葉が

「そうなんですね。わかります」

なんですね。

この一言を入れるだけで

お相手は「受け入れてくれた」という

想いをもち、一旦は断ったあとでも

こちらの話を聞いてくれます。

返報性の法則と一緒ですね。

そして、ここからは、

気持ちに寄り添い、聞く姿勢をとった状態で

・なぜ、私はここまでしてあなたにすすめるのか？

・今の貴方に必要である証拠や見解

・あなたのお役に立てちたいという気持ち

このあたりをお伝えして

お相手に必要性を感じてもらう。

どうですか？

断りを入れらてたあとであっても

クロージングを継続する上では

すごくナチュラルな流れじゃないでしょうか？

誰だって、

大きな買い物を決断する時は

こわいものです。迷うものです。

なので、一旦は断りたくもなるし

考えさせてほしい、と思うもの。

でも、そこで、

あなたが目の前の人に

「本当に必要であるもの」を

提供できる自信があるなら。

そこで簡単に引いてはいけません。

自分が傷つくからと言って

逃げてはいけないのです。

目の前にいる人は

少なからず、あなたに

クロージングのチャンスを

与えてくれた人。

あなたに背中を押してもらってもいい。と

思って座ってくれている人です。

なのに、あなたが

簡単に見放してどうする。

何度も言いますが

あなたが目の前の人に

「本当に必要であるもの」を

提供できる自信があるなら。

断り文句のひとつやふたつに

ひるまないで下さい。

負けないで下さい。

逃げないで下さい。

その「一旦お断り」の言葉に

対応できる言葉も持って臨んで下さい。

そうすることで

逆転ホームランなんて

いくらでも起きますよ。

自分でも驚くほど、いくらでも。

ナガイミホ

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