こんにちは、ナガイです。
「コンサル・サポートの本契約につながる
フロントエンドのアイディア術」
というセミナー・コンサルの
クライアント獲得のための動画を
シェアさせていただいただきました。
「本契約につながる」と
いう意味で、重要になってくる
テクニックがあります。
それが何かと言いますと、
クロージング（セールス）です。
で、この
クロージング（セールス）。
私自身は、すごく得意としている
部分ではあるんですが、逆に
すごく苦手、できればしたくない
という人も結構多いんですよね。
そして、そんな人は、
「売り込まずに売れる」とか
「相手から“買わせてほしい”とお願いされる」
みたいなシチュエーションを理想
とされていることも多いです。
確かに、このような
「売り込まずに売れる」とか
「相手から“買わせてほしい”とお願いされる」
という状況って現実にあります。
あります、が。
この言葉を鵜呑みにすると
エライ目にあうぞ、というお話を。
気がつけば
セミナー説明会セールスという
仕事を始めてから早７年。
セミナーやコンサルなど、
もはや空気としか呼べない商品
（現物が見えない商品）を
１単価 30万〜2200万という
高価格帯であるにもかかわらず
累計３億ほど売ってきました。
そんな感じで
きっと一般の方々よりは
たくさんセールスをしてきた
身として思うこと。それは、
「売り込まずに売れる、は幻想である」
ということです。
いや、正しくは
「売り込まずに売れる」と
言ってメソッド化している人も
実際はきちんと売り込みをしている。
とでもいいましょうか…。
この「売り込まずに売れる」
という言葉の正体。これは
最後クロージングの時に
無理やり言葉巧みに言いくるめて売る、
のではなく、そのクロージング以前に
きちんと相手が「買いたい！」と
自ら思ってしまう様なサービスや仕組みを
戦略的に仕込んでいきましょうね。
という事が
本質であることが多いです。
マーケティングでよく聞く
言葉で表しますと
「断れないオファーにする」
というところですね。
で、文章で書くと
「そりゃそうでしょうね。」
と感じてしまうんですが、この
クロージング以前に
きちんと相手が「買いたい！」と
自ら思ってしまう様なサービスや仕組みを
戦略的に仕込んでいきましょうね
という作業、
簡単な様で実は難しいです。
なぜかというと、
その部分の改善点が自分で
客観的に理解する、俯瞰して見る
ということ自体が
もうすでに難しいからです。
「現状上手くいっていない」
「リピート、セールスがうまくいっていない」
のは数字を見れば自分でもよくわかる。
でも、実際
「どこが」うまくいっていないのか？
ここが言語化レベルで
理解できないと意味がない。
じゃないと解決すらできないから。
でも、その改善は面倒臭い。
やらなきゃとわかってても面倒臭い。
だから「売り込まずに売れる」
という言葉に魅力を感じてしまう。
その言葉の通りになる魔法が
ある様に感じてしまう…。
でもこれ、違うんです。
それはただの概念でしかありません。
先ほども書きましたが、
この言葉の正体は、
断れないオファー、システムを
構築しましょうというもの。
そして、その上で、
こちらが本当に何も言わない、
なんてわけがない。
売り込まない「わけ」がない。
そこまで構築しておいて
そんな無責任なこと、
するわけがないのです。
もちろん、
ゴリゴリではないですが
ちゃんと売り込みはしています。
「いかがですか？」
「一緒に頑張りませんか？」
「お役に立てる自信があります」
そんな風に、
迷ってるお客様の背中を
ちゃんと押す一言をを必ず言っています。
そしてその言葉は、お客様からしたら
一歩を踏み出す勇気にもなる様な
そんな背中を押す一言でもあるんです。
冒頭にもいいましたが、
「売り込まずに売れる」とか
「相手から“買わせてほしい”とお願いされる」
という状況って現実にはあります。
ですがそれは
仕込みと戦略があってこそ。
そしてその上で、お客様が
決断する勇気になる言葉を
最後の一押しとしてきちんと声を
かけている、ということ。
「売り込まずに売れる」
という言葉で、本当にこちらが
「何も言わずに売れる」みたいな
魔法がある、わけではないということです。
そりゃあ、
売り込まずに売れるなら
最高です。嬉しいです。
なんてったって楽ですから（笑）
ですが、やはり、
そういう楽に売るためには
面倒なシステム構築をすることは
避けては通れない。
そう。結局のところ、
「結果的に楽に売る」ために
システム構築は必要なのです。
というわけで、今回は
「売り込まずに売れる、は幻想である」
という感じでお伝えしましたが
いかがでしたでしょうか。
この言葉は
楽して売る魔法ではない。
この言葉だけを本気で
鵜呑みにしてはいけない。
だけど、この
「売り込まずに売れる」の言葉に
幻想と期待を持ち過ぎずに、
その形を目指すことは
とても大切なことだと思います。
無理やり、言葉巧みに
言いくるめて売る、そんなの
したくなくて当然です。
それは正しいことだし、
やはり売り手だって、お客様側から心底
求められたいと思うもの。
ならばやはり、
小手先のテクニックや
魔法に見える概念に惑わされず、
面倒なこともしていかないとですね。
甘い言葉で相手を
その気にさせるのは簡単。
甘い夢を見させてサービスを
買ってもらうのはとても簡単なこと。
「簡単にできる」「楽にできる」
と謳い、夢を与えたら
サービスは簡単に売れます。
でも、私はただただ
現実的なことを伝えますよ。
今回みたいに。
それが
セミナーやコンサルの様な、
空気としか呼べない商品を
販売する人間として、誠実な姿
なのだと信じているので。
ナガイミホ
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