こんにちは、ナガイです。
さて本日の21時よりFBLive開催です。
今夜のテーマは
〜売れ過ぎクロージング番外編〜ということで
売りたいサービスを売るためだけの松竹梅設定法
“松竹梅設定で梅ばかり売れてしまうあなたへ”
でございます。
セールス・クロージングを
学ぶ以前に大切な「売れる商品作成術」の
考え方を「松竹梅理論」に合わせて
わかりやすくお伝えします。
興味のある方は是非。
そうそう。昨日のブログ
でも書いたんですが、
高額商品を作ろうとする際、
本人としては大真面目、なんですが
他人というかお客様からしたら
過剰というか、いらないサービスに
なってしまう。
こんなケースは実に多いことでして。
実際、経営塾で講師をしている時、
希望者でグループを作って
「20万のサービスを１ヶ月以内に売るチャレンジ」
をした時、まず最初に
「売りたいサービスのタイトル・詳細」
こんな課題を出していました。
で、この課題に対し、参加者さん達は
きちんと細かく、タイトルや内容を
教えてくれるわけです。
その方々は３ヶ月以上、経営塾で
ノウハウを学んでいるのもあり
まあ、変なことは書いてこないですよ。
で、その課題はプライバシーの観点から
掲載はできませんが、それらに対する
私からのフィードバックはこんな感じ。
そう、しっかりマーケティングを
学んでる人が作っても、これだけ
ツッコミどころってあるもの。
どうしてもバイヤスが
お客様では自分に寄った、
自身に都合のいいサービスばかりを
作ってしまいがちになり、結果
お客様からしたら魅力の全くない
サービスになってしまうという例ですね。
かといって、安易に
「まとめ売りで安いですよ！」で
高額商品を作ってしまうと、
それはただのディスカウントになり
後で自分の首を絞めることにもなる。
自分に都合のいいものばかり作っても
全く売れないし、ディスカウントに
寄ってしまっても売れた後消化作業が苦しい。
高額商品って作るのが難しいのだ。
そんな
・自分に都合のいいサービスは結果売れない問題
・ディスカウント方式は苦しい問題
これらを解決する考え方として生み出した理論。
それが先日もお伝えした
「ウニいくら丼理論」でございます。
せっかくなので実際のやり取りを
一部解説しますと。
ある美容師さんが、スパのコースで
10万の高額商品を作ったけれど
60分のスパで１回一万は高い。
これまでので十分だと言われる、と
凹んでおられたんですね。
で、これどういうことかと言うと
「これまでのサービスで足りている」
という過剰なサービスはいらないです、
と言う客様の素直な声の表れです。
で、これじゃもうダメだ、と
思うじゃないですか。
実際、その美容師さんも、
「これじゃ売れない…」と
頭を抱えていたわけです。
でも、これって先ほどの
・自分に都合のいいサービスは結果売れない問題
なだけなんですね。
なので、ちょっと修正案のヒントを
お送りしました。それがこちら。
ナガイ
「お客様はYさんのいくら丼がすきだった。
なので、Yさんは高級なメニューとしてウニいくら丼を作ってみた
でもお客様は前のいくら丼がすきだという
さて、どうする？！」
美容師Yさん
「！！ 味噌汁をつけて、醤油を変えて、
どんぶりの器を変えます！」
ナガイ：
「うん！わるくない！お客様のすきないくら丼を
お得にでもたくさん通っていただけるか、 通うことで得するサービスを作る必要がある！
今回はいくら丼すきな人に
ウニいくら丼をご案内してして売れなかっただけ。
いくら丼に味噌汁つけて醤油もかえてみ^_^！
味噌汁や醤油のヒントは
前髪カットと、シャンプーブロー、物販だ。
こちらとしては手間がかからない、
でも向こうからしたら価値を感じるもの。
味噌汁と醤油をマジでつけちゃだめよ！考えるのだ！
ウニいくら丼１０杯ではなく、いくら丼大盛り10杯と
味噌汁10杯、いい醤油と有名なとこのおしんこも
付けましたコースを作れ！」
美容師Yさん
「わかりました！」
〜〜２日後〜〜
美容師Yさん
「いくら丼味噌汁セット10万 売れました！」
ナガイ：
「ほらー！売れたダロー！！！」
と、書けば書くほど
丼ぶりと味噌汁しか頭に入ってきませんが。
要は、自分に都合のいい
サービスを作った結果売れなかった。
バイヤスが自分により過ぎた
こちら売りたいものは
顧客が欲しいものではなかったと言うこと。
今回のことでいったら
Yさんの顧客はいくら丼がたべたい。
だけどこちらの都合で
ウニいくら丼をご案内したら「いくら丼がいい」と。
ということはシンプルに
いくら丼が安くでたくさん
たべれたら顧客は嬉しいわけです。
だったら、
いくら丼一年分食べ放題！とか
いくら丼30杯を20杯のお値段で！
とやればそりゃうれる。
でもそうなると先ほどの
ディスカウント方式は苦しい問題
によって「1年間〇〇放題」はただの安売りになり
自分の首を絞めるから避けたい。
極論言いますと相手はこちらの
「売りたくない、損になる可能性があるもの」
がほしいわけです。
で、ここでポイントになるのは
こちらとしては手間がかからない、
でも向こうからしたら価値を感じるもの。
ここですね。
この要素を盛り込んだ
相手の欲しい商品に寄せたサービスは
限りなく売れやすい、と言うことですね。
結果、最初に作った
自分にバイヤスの寄った高額商品
「ウニいくら丼10万」は売れませんでしたが
この要素を織り込んで作った
前髪カットと、シャンプーブロー、
物販をつけて10万にしたスパコース
「いくら丼味噌汁セット10万」は
確か１ヶ月で５本は売れたとのこと。
変えたのはほんのちょっと、
バイヤスを自分ではなくお客様に寄せただけ。
それだけで０円→50万よ。
ね、悪くない話でしょ？
と言うわけで結構はしょりましたが
ウニいくら丼理論は簡単に
まとめますとこんな感じ。
なんて言うか、やっぱりどんぶりと
味噌汁しか頭に残りませんね。
でもこの高額商品を考える上で
大事になことを、そのグループ内で
私がお伝えしたスクショとともに。
高額商品を作る時間は
ただの高い商品ではなく、
お客様のことをいっぱいいっぱい
考えられる時間でもある。
顧客ののぞみの深掘りだ、知ろうとする愛だ！
全ては愛なのだ！！
ほんま、これな。
高額商品売ってウェーイ！
ではないのよ。
高額商品を考える時間なんていうのは、
いかにして自分の売りたいものを
無理に売ろうとするのではなく、
お客様の悩みは望みと向き合えるかが
重要と言うか、そう言う学びがある
時間にして欲しいな、なんて思うわけですよ。
わかるかなーーー？？？？
そんなわけでね、本日は
「ウニいくら丼理論」について
お話しさせていただきました。
ライブに合わせてこの話を。
そんな思いで書きましたが
よく考えたら今日のライブの話には
これ一切でてきませんでしたわ。びっくりw
でも、松竹梅の売り方って
「とりあえず３種類作ればいいよ」
なんてのを鵜呑みにして
なかなか思う通りに「竹」が
売れず「梅」ばかり売れる、
なんて人も結構いるので今回は
竹以上を狙い通りに売るための、本物の
「松竹梅理論」をかまして差し上げます。
ぜひお楽しみに。
ナガイミホ
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