さて、今日は昨日に続いて
真面目な話でも書きましょうかね。
昨日はフロント、いわゆる
新規集客の話でしたが今日は高額商品。
私自身、高額商品のクロージングは
特に専門でやってるんですが
たまに「高額商品作ったら売れますか？」
なんて質問が来たりします。
私はこの質問の意図があまり
よくわからないんですが、
もし、この質問の意味が
「高額作ったらすぐ売れますか？」
という事であれば、現時点で
目星の人がいるならありとしか思わないし、
「高額作ったらとりあえず売れますか？」
という事であれば、
ないよりは売れるんじゃないですか、
くらいにしか思わないです。
「作ったら売れるか？」の質問って
あえて言葉を選ばすにシンプルにいうなら
「愚問だな」って思います。
疑問視するのはそこじゃねぇんだよ、的な。
初めて高額商品を作るときは
なんとなく作る、でいいと思うし
そこからがテストのスタートと
思えばいいと思うのですよ。
でもたまにこんな人がいます。
初めての試みなのに、特に戦略もないのに
取らぬ狸の皮算用のように期待しすぎて
すぐ売れないと凹む人。
きっとそういう人は高額商品作れた時点で
ゴールしちゃってるんですね。
スタート地点なんですけど。
いや、リリースしてなきゃ
スタート地点に立ってすらもない。
高額商品作って本当に売りたい場合に
事前に戦略として
考えておかないといけないこと。
それは、こちら側の販売導線と
あちら側の購買意欲導線が
描けるかということ。
これはすごい単純なことで
こちら側の販売導線は何かというと
〇〇で自分を知ってもらい、
〇〇で良さを浸透させて、
〇〇をきっかけに試してもらい、
ここにきたら本商品に
移行してもらえるような〇〇を、
みたいな流れと
あちら側の購買意欲導線
・相手の悩みは？問題は？
・何を入り口にしたら信用してもらえるか？
・どれを教育材料にするか？
・どのタイミングで案内すれば自然か？
・購入においての不安は？
・最後にどのひと押しで今すぐ動こうとするか？
ってことが
売りたいと思ってる時点で描けるかです。
ちなみに想像できるか？はダメです。
頭は都合の悪いことは省いて考えます。
なんていうかアイデアは湧くけど、それを
まとめるのが苦手なのが「想像」です。
その点、紙に書くという行為は
都合が悪ければ必ず手が止まります。
現実を見る、という意味で紙に書きましょう。
そして、
その手が止まったところこそが
頭を使うべきポイントになります。
と、書きましたが正直なところ
高額商品なんて最初は売れなくていいんです。
先ほども言いましたが、リリースしてから
価格も売り方も調整していけばいいんだから
最初から気負わず単純に顧客様が
「欲しい内容であること」と
「購入に対する不安の払拭」を
示せていたら最低限大丈夫なんです。
だって、作って売れなくても
別に何も失うものないんだし。
最初からスムーズに売れる、という
期待に溺れさえしなければいいだけです。
コケて当たり前です、テストなんで。
でも、失敗は恥ずかしい、とさも
周りのみんなは自分のことを
常に監視してるかのごとく気にする
そんな人がいますが、まあ人は見てないから。
故に買ってもらえてないんだから。
気にしなくていいです、マジで。
（とはいえ気にする人はずっとするけど）
と、いう感じで言いたい事は
昨日のブログと一緒、というか
根本同じで当然なんですが
高額商品にせよフロントにせよ、
作った時点をゴールに
しないようにがほんと大事ですね。
でも作った時って
テンション上がるものだからねぇ。
ゴールっぽい感覚になるもんなので
これはなかなかの落とし穴です。
冒頭に書きましたが「愚問だな」この言葉は
自分自身にも思うことがあるんですよ。
自分のこととなると客観視できず
分からなくなってしまうので。
昨日と同じような締めになりますが
私も気をつけなきゃなと
思う次第であります。かしこ。
ナガイミホ
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